Zakaj vaš klasični avto ne prodaja (in ni kriva cena)
Začnimo z izgovorom, ki ga vsi uporabljajo.
»Trg je mrtev.«
Ne. Ni tako.
Dobri klasični avtomobili se še vedno prodajajo.
Pravi zbirateljski avtomobili se še vedno hitro prodajajo.
In res dobri? Večina jih nikoli ne pride niti na javne trge.
Torej, če vaš klasični avto že mesece stoji na spletu brez resnega kupca, težava običajno ni trg.
In presenetljivo pogosto — težava ni niti cena.
Težava večine ponudb klasičnih avtomobilov
Večina lastnikov pristopi k prodaji klasičnega avtomobila enako kot k prodaji stare pralnega stroja.
Nekaj hitrih fotografij.
Kratek opis.
Nič zgodbe.
Nič predstavitve.
Nato pride čarobni stavek:
»SAMO RESNI KUPCI.«
Kar je ironično, saj so resni kupci običajno prvi, ki odidejo.
Zakaj?
Ker zbirateljski avtomobili niso kupljeni samo čustveno. Kupljeni so z zaupanjem.
Kupec mora začutiti, da:
• avto je bil razumljen
• lastnik razume, kaj ima
• predstavitev ustreza vrednosti vozila
Brez tega tudi res dober avto začne delovati sumljivo.
Internet je poln »popolnih« avtomobilov
Vsaka druga ponudba danes trdi:
»popolno stanje«
Kar običajno pomeni:
• sveža barva, ki skriva rjo
• poceni obnova notranjosti
• skrivnostna zgodovina
• »motor obnovljen« brez kakršnih koli papirjev
Kupci so to videli že prevečkrat.
Še posebej pri klasičnih modelih BMW, Mercedes-Benz in Porsche.
Zato so resni kupci previdni.
Zelo previden.
Pravi zbirateljski avto danes potrebuje nekaj redkega:
Verodostojnost.
Originalnost se proda hitreje kot popolnost
Tukaj je nekaj, česar mnogi lastniki še vedno ne razumejo.
Zbiratelji pogosto raje izberejo:
• originalna barva
• poštena obraba
• tovarniški podatki
• dokumentirana zgodovina
namesto bleščečega preveč obnovljenega avtomobila, ki se preveč trudi navdušiti Instagram.
Ker originalnost pripoveduje zgodbo.
In zgodbe prodajajo.
Popolnoma spoliran avto brez zgodovine pogosto deluje kot dobro oblečen neznanec na družinskem srečanju. Nekaj preprosto ni prav.
Napačno občinstvo. Napačen rezultat.
Ena največjih napak pri prodaji klasičnih avtomobilov je izpostavljanje avtomobila napačnemu občinstvu.
Javni trgi so polni:
• naključne ponudbe
• sanjači
• ljudje, ki primerjajo vaš zbirateljski avto z dizelskim službenim avtom
To ni občinstvo, ki ga želite.
Pravi kupec za klasični avto je običajno:
• navdušenec
• zbiratelj
• nekdo, ki že išče točno ta model
In ti kupci redko iščejo na enak način kot običajni kupci.
Večina dobrih avtomobilov se tiho proda preko navdušenskih mrež dolgo preden postanejo »samo še ena ponudba«.
Predstavitev spremeni vse
Pravi klasični avto bi moral izgledati, kot da pripada zbirateljskemu trgu.
Ne na parkirišču pred supermarketom, fotografiran med dvema SUV-oma.
Predstavitev je pomembna.
To vključuje:
• ustrezna fotografija
• realističen opis
• podrobna dokumentacija
• pravilno pozicioniranje na trgu
Če je pravilno izvedeno, avto takoj pritegne drugačen tip kupca.
Če je slabo izvedeno, se pogajanje začne že pred prihodom kupca.
Resnica o ceni
Zdaj pa govorimo o ceni.
Da — nerealno določanje cen lahko popolnoma uniči prodajo.
A presenetljivo pogosto težava ni, da je avto predrag.
Težava je, da vrednost ni bila upravičena.
Obstaja razlika.
Kupci bodo plačali visoko ceno za:
• originalnost
• dokumentacija
• ustrezno stanje
• redka specifikacija
• zaupanja vredna predstavitev
A zbiratelji ne bodo plačali zbirateljske cene za zmedo.
Zakaj prodaja na komisijo deluje
Zato prodaja na komisijo obstaja v svetu klasičnih avtomobilov.
Pravi strokovnjak naredi več kot le »objavi avto«.
Proces vključuje:
• poštena ocena vozila
• pravilna priprava
• profesionalna predstavitev
• pozicioniranje na trgu
• povezovanje z resnimi kupci
Najpomembneje:
Odstrani čustva in ugibanja iz procesa.
Ker so lastniki čustveno povezani z avtom.
Zbiratelji so povezani z vrednostjo.
Dobra prodaja se zgodi nekje na sredini.
Nekaterih avtomobilov še ni čas za prodajo
Morda se sliši nenavadno, da to pravijo ljudje, ki se ukvarjajo s prodajo klasičnih avtomobilov, a včasih je najboljši nasvet preprost:
Še ne prodajajte.
Morda:
• trg se spreminja
• avto potrebuje manjša popravila najprej
• dokumentacija potrebuje ureditev
• čas ni pravi
Iskrena ocena lahko popolnoma spremeni izid prodaje.
Drugačen pristop
V Bavarian Old School klasičnih avtomobilov ne obravnavamo kot zalogo.
Vsak avto obravnavamo individualno in ga ustrezno predstavimo navdušencem in zbirateljem po vsej Evropi.
Čeprav so naše korenine močno povezane s klasičnimi vozili BMW, redno sodelujemo tudi z Mercedes-Benz, Porsche in drugimi zbirateljskimi avtomobili, ki ustrezajo isti filozofiji old school.
Najpomembneje je, da verjamemo, da dobri avtomobili zaslužijo ustrezno predstavitev.
Ne panična prodaja.
Ne kaos na trgu.
In zagotovo ne sporočila »najboljša cena?« ob polnoči.
Zadnja misel
Če vaš klasični avto ne prodaja, si ga podrobneje oglejte, preden krivite trg.
Včasih težava ni v avtomobilu.
Pomemben je način, kako je avto predstavljen.
Ker v svetu klasičnih avtomobilov predstavitev ustvarja vrednost dolgo pred začetkom pogajanj.
Razmišljate o prodaji svojega klasičnega avtomobila?
Preden znižate ceno, je morda vredno razumeti, kako naj bi bil avto dejansko pozicioniran na trgu zbirateljev.